Miałam ostatnią rozmowę z potencjalnym klientem. Prezes spory i spółki na dynamicznie rozwijającym się rynku. Planuje ekspansję swojej marki na rynki zagraniczne.
Wiele opowiadał o swojej wizji sprzedaży, o produkcie, o dotychczasowych działaniach. Wiedział sporo, co jest oczywiste, na temat rynku na którym działał, doskonale znał produkt, który tworzy. W trakcie tej rozmowy kilka razy zirytował się, za każdym razem wyzwalaczem było moje pytanie o strategie marki, czy firmy. Tylko kultura powstrzymywała go przed stwierdzeniem że mówię dyrdymały.
Patrząc z jego perspektywy:
- ma świetny produkt
- wzrasta rozpoznawalność marki
- w Polsce osiąga dobre wyniki sprzedaży
- logiczne że chce się rozwijać na innych rynkach
- interesuje go działanie i wyniki
- czego ja od niego chcę, przecież osiągnął tak wiele bez jakiejś tam strategii
- puści serię reklam i ma leady, co tu dorabiać filozofię.
Czy nie ma on swojej racji? – MA
Czy jest to działanie skuteczne w długiej perspektywie – NIEKONIECZNIE
Bo skoro rozmawia ze mną dostrzega sufit, którego takie działanie właśnie dosięga. I co ja się czepiam? I co ja z tą strategią? Po cholerę. Działanie reakcyjne, zwłaszcza przy sprawnym menadżerze będzie się sprawdzać. Jednak zawsze osiągnie swój próg, bo jego czas i możliwości nie są z gumy. A co najważniejsze to najczęściej ta jedna osoba w firmie wie, co ma robić i dokąd działania zmierzają. A tym samym obciążenie, odpowiedzialność, ilości pożarów do gaszenia jest na tej jednej osobie ogromna.
Da się, da, ale można lepiej, zespołowo, patrząc dalej w przyszłość, skupiając się na całościowym rozwoju marki I cóż w takiej sytuacji zrobić? Jak zwykle wyjścia są dwa:
1) zostać w takim modelu, dalej biegać jak chomik w kołowrotku prowadząc w konsekwencji do zadyszki,
2) zrobić krok w tył spojrzeć i przeanalizować sytuację i opracować strategię biznesu, marki i komunikacji. Określić cele, miejsce w którym jestem, gdzie chcę się znaleźć, w końcu opracować kolejne kroki w jaki sposób te cele zrealizować.
Brzmi jak sporo pracy, dużo czasu, który można przeznaczyć na sprzedaż. Pewnie, ale czy to szef powinien sprzedawać? Czy to szef ma zarządzać każdą najmniejszą decyzją typu – jaką kawę kupić do firmy? Jaka rola jest szefa? Skąd te cholerne hasła o strategii. Znam wiele całkiem sporych biznesów w naszym kraju które są zarządzane w ten sposób. Część z nich radzi sobie całkiem dobrze przez lata. A część została zdmuchnięta przez wydarzenia które zadziałały na ich rynkach.
Czy gdyby mieli strategię uniknęliby takiej sytuacji? Nie wiem, ale wiem, że jej opracowanie i praca w to włożona pozwoliłoby im przygotować swój biznes na zagrożenia wcześniej i zareagować. Wiem, że myśleliby o swoim rynku, w firmie, a nie o tym jaką chcą kawę w biurze. To zmienia perspektywę. To wprowadza biznes na nowy poziom w rozwoju i daje więcej szans i możliwości.
I jak ze wszystkim im solidniejsze fundamenty, im więcej pracy i uwagi poświęcone na tym etapie. Tym silniejsza konstrukcja odporna na podmuchy rynku i niestabilne podłoże biznesu . Wszak budynki budowane są nawet na niestabilnym gruncie, bądź w strefie wstrząsów. Wystarczy dopasować technologię i znaleźć rozwiązanie, które sprawdzi się właśnie w środowisku w którym działamy.
Zatem działaj bo kreatywność to za mało!